66網：把企業官網建成“商(shāng)鋪”

　　“你們公司做什麽産品？你們的上遊是誰？你們的下(xià)遊又(yòu)是誰？”每次遇見新朋友，蘇國行總是問這樣一(yī)些問題。

　　就是這樣一(yī)些“标準問題單”，讓蘇國行操盤管理的66網目前已積累了8萬個産品種類。單純從事互聯網行業的人，乍一(yī)看66網，似乎隻是一(yī)個企業網站分(fēn)類導航而已，但是從事制造業産業的人卻會有不同的看法：通過它能将一(yī)個産業的上下(xià)遊從業企業一(yī)覽無餘，從而讓采購變得簡單起來。

　　2009年11月19日，香港嘉宏集團在深圳高交會上與66網正式簽約，并向其注資(zī)1000萬元。嘉宏集團投資(zī)總經理何志(zhì)鵬認爲，66網以企業官方網站爲核心的B2B電(diàn)子商(shāng)務模式來實現電(diàn)子商(shāng)務推廣、在線交易等功能，走在國内前列，其網站用戶群極爲龐大(dà)，市場潛力大(dà)有可期。

　　從建站到導航的轉變

　　蘇國行雖然是66網的主要創始人，但他的團隊最早是做企業網站建設的，而不是做企業網站導航的。從做企業網站到做企業網站導航，這一(yī)轉型過程正好也是蘇國行尋找企業商(shāng)業價值的過程。

　　66網的團隊前身是東莞華商(shāng)網絡，這家公司專門給中(zhōng)小(xiǎo)企業提供建站服務。與當年全國3萬多家做企業建站服務的網絡公司一(yī)樣，他們的業務也曾火(huǒ)爆一(yī)時。

　　但是到了2005年前後，蘇國行在給企業建站的過程中(zhōng)發現：中(zhōng)小(xiǎo)企業官網存在三大(dà)“硬傷”：一(yī)是網站訪問量少，幾乎沒有推廣渠道，二是官網沒有認證機構，網站與企業實體(tǐ)的關系訪問者無法認定，三是僅做形象展示，無法成爲電(diàn)子商(shāng)務的交易平台。

　　一(yī)邊是在線商(shāng)鋪如阿裏巴巴的迅速增長，一(yī)邊卻是企業官網的冷落。蘇國行認爲，究其原因，無非是電(diàn)子商(shāng)務功能的差别所緻。于是，蘇國行想到了做企業網站導航。爲此，他将東莞華商(shāng)網絡公司交給别人管理，自己則帶着三個合作夥伴，自2006年1月起，來到深圳尋找創業機會。

　　“企業官網具有權威性和唯一(yī)性，産權歸企業所有，這決定了官網作爲電(diàn)子商(shāng)務平台與在線商(shāng)鋪本質上完全不同。”蘇國行說，企業官網的用途除了作爲形象展示、招聘、售後服務等外(wài)，還應該是一(yī)個在線交易的平台。

　　2006年6月6日，66網站正式立項。按照蘇國行的說法，“6”是“順”的意思，企業老闆都認爲這是很吉利的數字，作爲商(shāng)業服務型網站域名比較有品牌提升空間。

　　在公司成立之初，主要是通過各種渠道來獲取企業網站信息，網絡蜘蛛便是基本方式之一(yī)。在收錄過程中(zhōng)，公司設立的呼叫中(zhōng)心會對一(yī)些抓取的網站進行核實，并要求對方提供企業營業執照等認證信息。當企業的産品分(fēn)類較多的時候，66網會用精确導航來顯示各個細分(fēn)行業企業的網站地址。而一(yī)些利用官網來做營銷和市場拓展的企業，尤其是那種“名不見經傳”的企業，往往能通過66網而被找到。

　　66網的團隊因此認識到，企業官方網站同樣能實現電(diàn)子商(shāng)務的功能，這将是網站營利模式的基點。基于這種市場判斷，他們向客戶推出了“官網認證”、協助客戶實現電(diàn)子商(shāng)務功能等年費(fèi)制服務，從而也使66網的獲利來源不斷擴大(dà)。

　　從産業鏈分(fēn)類中(zhōng)獲利

　　與幾乎所有的電(diàn)子商(shāng)務平台一(yī)樣，66網也經曆了一(yī)段燒錢的過程。不過，66網并非像國内諸多在線商(shāng)鋪一(yī)樣，先是做一(yī)個涵蓋全部行業和類别的平台，然後整體(tǐ)推進，而是先從行業頻(pín)道做起，再逐步延伸拓展到其他行業。

　　蘇國行最早選擇的是從LCD行業入手的。他認爲，LCD行業在深圳具備成熟的産業鏈，因此上下(xià)遊的關聯企業都一(yī)一(yī)被他收錄到66網裏來。後來，當LCD行業一(yī)旦出現新的關聯産品或加工(gōng)工(gōng)藝，便首先能在這個網站上找到相關企業和産品信息。時間久了，“66LCD”便成爲了LCD業内人士的首先采購平台。

　　2007年3月，公司開(kāi)始有了第一(yī)筆營業收入。“當時一(yī)家做LED的電(diàn)子公司在接觸到我(wǒ)們網站後，認爲66網分(fēn)類導航行業細分(fēn)做的非常深入，決定付費(fèi)做企業推廣。”蘇國行說，第一(yī)筆收入才2000元，但是很有标志(zhì)性意義。自此以後，他便特别注重突出網站的特色——産業鏈分(fēn)類。據蘇國行介紹，所謂産業鏈分(fēn)類，實際上就是一(yī)種關聯分(fēn)類技術，也就是在産品分(fēn)類上，從産業鏈的最上遊到最下(xià)遊，每一(yī)個環節都進行大(dà)類和小(xiǎo)類的逐級劃分(fēn)。

　　這一(yī)分(fēn)類給66網直接帶來了業務。一(yī)些經常在官網上更新産品信息的企業，會得到許多客戶的回饋，訂單也自然從中(zhōng)産生(shēng)。盡管這樣的平台并不像大(dà)型在線商(shāng)鋪平台那樣擁有海量的企業信息，卻能有效地提供目标客戶。東莞市蓮盈無紡布有限公司便是66網的客戶之一(yī)，據該公司透露，自今年以來他們通過電(diàn)子商(shāng)務平台獲得的訂單信息占80%，其中(zhōng)30%的信息來源于66網，達成交易的近一(yī)半。

　　蘇國行說,目前企業會員(yuán)服務收入占公司總收入的60%，其餘40%爲網站廣告收入。到2008年10月，公司開(kāi)始實現盈利，随着客戶越來越穩定，公司的銷售增長速度明顯加快。

　　投資(zī)物(wù)語

　　香港嘉宏投資(zī)集團有限公司經理王志(zhì)明表示，相對于當前電(diàn)子商(shāng)務行業中(zhōng)最流行的在線商(shāng)鋪模式，66網商(shāng)業模式的獨特優勢在于：官方網站是屬于中(zhōng)小(xiǎo)企業自己擁有所有權的平台，它們有産品及企業信息，在自己的官網上首先得以更新，顯然是最快最便捷的。另外(wài)，由于這種模式并沒有明顯的技術壁壘，目前66網已經擁有了幾十萬條用戶信息，收費(fèi)用戶也已達到數千，而很多收費(fèi)用戶通過這個電(diàn)子商(shāng)務平台，開(kāi)拓了不少業務，這也是嘉宏投資(zī)決定注資(zī)的最終原因。

　　第三隻眼

　　艾瑞分(fēn)析師孫崇慧認爲，66網的商(shāng)業模式也存在一(yī)些缺陷。首先，傳統的提供模闆做網頁的B2B電(diàn)子商(shāng)務網站，其展示商(shāng)品信息的格式是一(yī)樣的，這樣便于買家進行對比，而不同企業的網站風格和信息展示方式存在差異性，反而會給買家帶來困惑；其次，中(zhōng)國B2B電(diàn)子商(shāng)務有向在線交易模式發展的趨勢，僅僅解決信息不對稱已經不能滿足部分(fēn)企業進行營銷推廣的需求了。因此，他認爲66網尚需繼續完善自己的商(shāng)業模式。 (本文來源：中(zhōng)國經營報 )